北京市海淀商联会赵林松华隆典当董事长、总经理张宏伟 运通时代总经理吴林国 瀚雄天达总经理苏并洲
在大多数人的印象中，电视剧中一幕幕当铺的桥段就是典当行的定格：欲当物品的人将典当之物高举过头，递进一扇小小的窗口中，窗户里面的朝奉用典当行的规矩将上好貂皮大衣唱成“破衣烂衫”，一旁的票台记录之后，典当之人便得到了当票一张和钱两些许。
当然，在今日的典当行中，这一情景早已不再出现。过去是穷人应急、富人托管贵重物品的当铺，其职能也早发生了变化。现在，典当行已成为更多中小企业短期融资的重要选择之一。
“我们和典当行都有一个共同的目标盈利。但是，我们双方要怎么合作才能盈利，最后达到共赢呢？”在4月1日召开的“第四届中关村诚信月诚心融冰座谈会”上，北京瀚雄天达总经理苏并洲向在座的数位典当行老总们提出了这一焦点问题。
“诚信融冰”中关村诚信经销商座谈会是由北京市海淀区商业联合会、北京市海淀区消费者协会、北京中关村高新技术企业协会、北京中关村外商投资企业协会与《科学时报中关村周刊》联合举办的，属于以“诚信促消费，创新保发展”为主题的“第四届中关村诚信月”的活动之一。前来参会的不仅有北京瀚雄天达科贸有限责任公司、北京运通时代科贸有限责任公司、中邮世纪（北京）通信技术有限公司等数十家中关村诚信经销商代表，还有北京华隆典当有限责任公司、北京宝瑞通典当行有限责任公司、北京天润典当有限责任公司等十几家北京市海淀区商业联合会典当专业委员会成员企业。
“急事告贷，典当最快”。中关村一些经销商如若在经营中遭遇告贷之急事时，典当则成为其获取短期周转资金的主要方式之一。一些商户表示，很多人通常会采取将已有房屋、车辆抵押来获得短期贷款，一般从几万元到十几万元不等，资金一旦周转开之后，马上就会赎当。
瀚雄天达总经理苏并洲说，在激烈竞争之下，中关村很多经销商与厂商、上游渠道合作多年来一直沿用之进平出甚至高进低出的路数：经销商用现金将产品从上游厂商或渠道处购买入库，以进货价甚至低于进货价的价格进行销售之后便是等待厂商的价格保护或者返点政策。通常，多数厂商的价格保护或者返点会在来年才返还到经销商账户上，更有强势的厂商将经销商的返款扣押一部分作为“押金”之用。因此，这种渠道惯用的玩法，经销商感觉越来越吃力了。
无论以什么价格销售，经销商求的是资金的快速回笼和高速流通。但是经销商们却还另有一本账要算。在中关村，受摩尔定律影响，IT产品的掉价率为每天千分之二，也就是说，1台1万元的笔记本只要经销商还未出手，每天就要承担20元的损失，一个月下来就是600元。因此，中关村的经销商们宁可挣今天的10元钱，也不愿挣1个月后的500元。所以，为了克服掉价率“我们就必须加快”。
资金是中关村渠道商的中枢神经。苏并洲表示，一件产品从上游厂商销售到终端消费者这一过程中，有6个层面共同分割18个利润点。也就是说，每一层平均分配才是3个点的利润，但在实际中，实力雄厚的瀚雄天达也只是希望能争取到2.5个点。要想盈利更多，经销商必须不断扩展规模，扩大规模雄厚的资金又是必不可少的。因此，对于想要做大做强的经销商来说，如何持有大量的流动资金来运转就成了最大的难题。
缺钱还要加快这显然是个悖论。通常，当企业需要融资时，集中借款方式无非是寻求银行贷款，向朋友借款。而银行贷款不仅门槛高而且申请周期长，无法和中关村的快节奏合拍，朋友应急又难以解决高额的资金需求。因此，面对典当行创新业务的需要和主动性，经销商们非常希望能与之建立合作的桥梁，开拓新的融资渠道。但是，面对中关村经销商的特点、IT产品的销售特点，讲究资金安全第一的典当行是否能够顺利破题呢？
中关村的经销商每天都要和摩尔定律赛跑，在IT产品每天千分之二的掉价率面前，经销商需要大量资金加快周转。不过，这一次典当行面对的潜在客户不再是抵押的房屋、汽车，或者质押一批货物那么简单。经销商们需要典当行开拓思路，打造一个更为“快捷、方便、灵活”的合作平台。
苏并洲设想，如果企业库存了400台投影机，而此时企业需要和典当行融资一笔钱购进笔记本电脑，这其中涉及了双方如何高速合作，以及是否能将经销商的流动库存做抵押等问题。3天和6天都能完成手续的审批，但是结果却完全不同。这一问题该如何解决？同时，在以往的典当行质押中，一旦批量产品被质押就会被封库，因此，企业便无法将货物及时售出变现，这一问题是否有解决办法？IT产品流动库存质押如何实现？能否通过向典当行开放ERP平台，来达到对典当产品的流动监控？
面对这一系列的问题，北京天润典当有限责任公司营业部副主任、北京市典当协会法律顾问张健给出专业的分析。他表示，从律师和典当行的双重专业角度来看，中关村企业最关心的问题总结起来为放款时间和流动库存如何抵押。在放款时间方面，张健表示，合作双方在了解与磨合之后，典当行完全可以为中关村的经销商量身定合作方式，例如经销商可先将资产作为抵押，典当行给出一个授信额度，如此一来放款速度就会非常快，当天解决不成问题。
其次，对于中关村的经销商来说，销售渠道应该是最有价值的资产，但是无形的销售网络难以固化，这样就无法成为典当行的有效资产抵押进行融资。张健说：“经销商可以把货物封存不流动，这样的质押比较简便，但缺点是企业无法灵活地运用质押来销售；还有另外一种方式是就是流动库存，相对来讲更为复杂，但对于经销商来说，既能满足销售，又能获得融资。张健认为，典当行对流动库存进行网络监管，实质上是流动库存质押融资的具体问题，分三个步骤。首先是物品估价；其次，按照《典当管理办法》要有方式形成质押，这就要有监管方式。对于经销商关心的网络监管，从技术上来说可以实现，但要与实际监管相结合；第三是到期无法还款的处置问题。
早在1年多前，北京宝瑞通典当行有限公司就在中关村设立了分公司。宝瑞通典当行房地经营中心总经理徐云鹏说，当初入驻中关村就是希望能够为中关村的IT企业提供应急融资服务，比如鼎好、海龙、科贸市场里的商户便是其目标客户。
北京华隆典当有限责任公司董事长、总经理张宏伟表示，典当行的特点就是6个字：方便、快捷、灵活。在华隆，已经与一些经销商形成了良好的合作模式，只要提前预约，一般客户再去营业厅办理业务时只需10分钟就能拿到现金。
定位为服务中小企业的北京天润典当有限责任公司总经理张正雨也表示，典当行与中关村的IT企业沟通，会促使典当行本身的业务发展，同时能为企业资金的需求寻找到另外一条途径。IT经销商的资金需求就是短期、应急，典当行与之对接起来需要的是技术性问题。
然而，面对典当行经销商们还是有不少疑虑。比如，要享受快捷、方便、灵活的典当服务，需要支付的费用是否在中关村经销商的承受能力范围之内？因此，典当行如何取费就成了双方关注的焦点，以及是否能合作的基本前提。
张健表示，典当行的取费标准总结起来可以说是两个费用三个档次。按照《典当管理办法》规定，典当行业可以收取的两个费用是综合取费和银行的同期利息。其中，综合取费是典当行的主要来源；三个档次，就是关于综合取费对不同当物有不同标准。按照《典当管理办法》规定，财产权类收费上限是每月利率为2.4%，房地产是每月利率为2.7%，动产每月利率为4.2%，下限均为双方协商。
对此，经销商们多数认为取费是典当融资的瓶颈。北京运通时代科贸有限责任公司总经理吴林国表示，目前对于中关村经销商来说，资金一个月周转两次，这样的速度在中关村里来说都算是非常高效的了，如此一来，一个月的利润也就在5%左右。同时，毛利润还要刨去员工工资、房租和其他费用，这么一来，所剩无几。有经销商表示，高于1.5%的月利率就会让中关村的企业备感压力。
从这个意义上来看，以典当行现有的经营模式来说，并不能适应经销商的融资需求。但既然要创新，本次“诚心融冰”座谈会提供的就是一次供需双方沟通交流、探讨合作可能的一次机会。典当行方面认为，可探讨一条融资的针对经销商量身打造的方式；而经销商也由此了解和掌握了一种融资渠道，以备短期资金救急之需。